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 從茅臺(tái)、五糧液股價(jià)一路走高到茅臺(tái)酒銷售市場(chǎng)的一瓶難求。作為酒水消費(fèi)大國(guó)，我們有著龐大酒水消費(fèi)市場(chǎng)隨著居民收入不斷提升以及新型中產(chǎn)階層的崛起，消費(fèi)結(jié)構(gòu)已經(jīng)從生存型消費(fèi)向品質(zhì)型消費(fèi)轉(zhuǎn)變。再加上電商滲透率的提升及物流體系的不斷完善，低線城市消費(fèi)者得以通過電商接觸到更豐富的酒類品牌及產(chǎn)品消費(fèi)潛力不斷被釋放。二、三線城市消費(fèi)者逐漸成長(zhǎng)為酒類消費(fèi)市場(chǎng)中的重要力量。四線五線城市在線消費(fèi)者群體數(shù)量不斷擴(kuò)大，成為推動(dòng)酒類在線交易的重要力量。 同樣的，我們也有著龐大的酒水消費(fèi)隊(duì)伍，年輕人酒類消費(fèi)更為多元，70、80后消費(fèi)者酒類消費(fèi)更集中，白酒消費(fèi)金額占比在50%以上，90、95后年輕人消費(fèi)更加多元，會(huì)更多購(gòu)買葡萄酒與洋酒。例如90后的白酒消費(fèi)金額占比大約在40%左右，葡萄酒消費(fèi)金額占比大約在30%左右，其他類大約20%以上；95后葡萄酒的消費(fèi)占比要比90后稍大一些，洋酒的消費(fèi)占比也稍大一些。 首先，市場(chǎng)上的酒水五花八門，競(jìng)爭(zhēng)力級(jí)大，品牌的溢價(jià)能力是最強(qiáng)的。其實(shí)五糧液茅臺(tái)論酒水成本不比幾十塊錢的酒水成本高太多。三斤糧食一斤酒。成本有限。但是這些品牌的塑造每年花大幾十個(gè)億在宣傳上。不然你怎么知道茅臺(tái)和五糧液呢？至于酒水質(zhì)量。。因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)太激烈，大家都脫褲子玩。為了有更多的利潤(rùn)刺激渠道和消費(fèi)者。很多酒廠用液態(tài)釀酒法，固液混合法代替真正的固態(tài)釀酒法。其實(shí)一斤酒也就便宜2-3塊錢的的成本。這種現(xiàn)象尤其在30元以下的光瓶酒和低端盒裝酒市場(chǎng)上常見。 其次，每個(gè)酒水廠家為了維護(hù)好終端，都自建龐大銷售隊(duì)伍，廠家業(yè)務(wù)員要養(yǎng)，經(jīng)銷商要養(yǎng)團(tuán)隊(duì)，終端店要生存。人員，車輛，物料，油費(fèi)。哪一個(gè)都是令人頭疼。 對(duì)于酒水銷售來說，基本都是基本工資加業(yè)績(jī)提成，很多新入行的人來說，在這個(gè)市場(chǎng)生存下去難度是比較大的。那么一個(gè)新入職酒水銷售怎么做？ 第一、了解自己銷售酒水產(chǎn)品、優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格 ，還有不管是哪個(gè)香型的酒，醬香濃香或清香，都要從根了解起來，必須先要了解自己的產(chǎn)品，才可以讓別人知道我們的產(chǎn)品，自己都不了解自己的產(chǎn)品，客戶怎么相信我們，所以知己知彼百戰(zhàn)百勝。 第二、了解同等定位酒水競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，看看同行業(yè)的人都在做什么，他們是怎么做的。我們不能比他們價(jià)格高或者價(jià)格低，一定要多去外面了解一下我們同等位的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 第三、收集資料、電話，當(dāng)搜集到經(jīng)營(yíng)地區(qū)的消費(fèi)者口感喜好、人均消費(fèi)價(jià)格等信息后，就可以根據(jù)這些信息來選定我們客戶的定位了。我們還可以通過網(wǎng)絡(luò)，上門，收集超市、餐館，平時(shí)進(jìn)貨的習(xí)慣和時(shí)間和喜歡進(jìn)購(gòu)什么酒類只有當(dāng)我們真正的了解了這些客戶的時(shí)候我們才可以更好的銷售自己的酒水。 第四、做好宣傳，以往媒體投放信息，投放媒體形式，投放時(shí)間，投放內(nèi)容，投放額度預(yù)估，行業(yè)地位，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手媒體投放信息，主要產(chǎn)品，主要市場(chǎng)，客戶架構(gòu)，潛在業(yè)務(wù)問題等，，，公司一般會(huì)有宣傳預(yù)算，要用好這筆資金。 第五、酒水配送要及時(shí)，一般而言，首先要給中小餐廳、農(nóng)家樂之類的餐館做配送，打好基礎(chǔ)后，開始進(jìn)軍學(xué)校、工廠、企事業(yè)單位；其次，在逐漸上手后，要有選擇地挑選客戶，也就是只做那些規(guī)模較大的單位和連鎖餐飲。第三，不管在什么時(shí)候，遇到大單位招標(biāo)，一定要去競(jìng)標(biāo)，競(jìng)標(biāo)不成功也沒關(guān)系，當(dāng)做積累經(jīng)驗(yàn)。最后，就是做好客情維護(hù)咯，客戶退貨退款要及時(shí)處理和合作單位的主要負(fù)責(zé)人保持良好的關(guān)系。 |
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